Door de snelle groei van de roboticamarkt is het lastig om alle ontwikkelingen, leveranciers en oplossingen bij te houden. HowToRobot brengt deze drukke markt in een groeiend aantal landen in kaart en biedt een platform om internationaal offertes te krijgen over robotgerelateerde vragen. Sinds kort is het bedrijf ook actief in Nederland. Rocking Robots sprak met CEO Søren Peters over zijn visie op de huidige roboticamarkt.
HowToRobot is opgericht door executives van het Deense adviesbureau Gain & Co. “We zagen dat de situatie rond robots vergelijkbaar met de IT-industrie in de jaren 90 “, zegt oprichter en CEO Søren Peters. Maar er is ook sprake van verwarring. Iedereen weet dat ze moeten investeren. Maar net als bij AI of IoT worstelen mensen er nog steeds mee. Een van de dingen die in de jaren 90 niet zo goed gingen met IT was dat er maar twee partijen waren: kopers en verkopers. En de koper wist niet echt wat hij kocht. En de verkoper, aan de andere kant, dacht dat hij een idee had van wat de koper misschien dacht dat hij aan het kopen was.”
Overzicht
Hij vervolgt: “HowToRobot is eigenlijk voortgekomen uit twee problemen. Het eerste probleem wordt gevormd door de verschillen tussen leveranciers in verschillende landen. Als we een groot bedrijf zouden helpen bij het vinden van robotoplossingen voor hun fabrieken in verschillende landen, zijn de meeste fabrieken grotendeels hetzelfde. Maar de leverancier die je in Nederland kunt vinden is niet dezelfde leverancier als die in de VS, omdat er zo weinig wereldwijde leveranciers zijn. Een fabrikant als Universal Robots vormt hierop een uitzondering.”
“Over het algemeen is het erg moeilijk om iemand te vinden die zowel China, Denemarken als de Verenigde Staten kan bedienen. Maar het grootste probleem was dat wij de leveranciers ook niet konden vinden. We kwamen er dus achter dat we om een overzicht van de markt te krijgen, moesten weten hoe de markt eruitzag. Dus ik denk dat we nu bijna 16.000 leveranciers wereldwijd in kaart hebben gebracht.”
“De tweede analogie met de IT in de jaren 90 is de locatie van de leverancier. Als een bedrijf een oplossing als CRM moest kopen belde hij een lokale verkoper, die misschien niet eens een expert was, maar dit toch verkocht. Dat ging vaak niet goed. Hetzelfde geldt nu voor robots. Als je op zoek bent naar een specifieke aluminium lasrobot, is de kans groot dat de lokale verkoper het niet eerder heeft gedaan, maar hij neemt het project natuurlijk wel aan. Misschien kun je echter beter praten met een bedrijf op 200 kilometer afstand dat dit al vier keer heeft gedaan met goede referenties.”
MKB
MKB-bedrijven willen echter geen consultants inschakelen voor dit soort informatie, omdat dat vaak te duur voor hen is. Als je een robot koopt voor 100.000 euro, wil je een consultant niet 10.000 of 20.000 euro betalen om je daarbij te helpen, hoewel het misschien wel een goed idee zou zijn. Om het MKB te helpen hebben we daarom het proces gedigitaliseerd. Dus HowToRobot heeft al veel bedrijven geholpen om het kopen van een robot te vergemakkelijken.”
“Maar wat we ons daarbij gingen realiseren was dat het niet alleen om de initiële investering gaat. In deze onvolwassen markt kent niemand echt de totale kosten voor de hele levensduur van een robot. Uiteraard kunnen we altijd een indicatie krijgen van de leverancier, maar daarvoor vertrouwen we nog steeds op hen. Maar leverancier en service hoeven niet per se door dezelfde entiteit te worden gedaan.”
“Daarom begonnen we offertes te verzamelen. Als je een robot hebt en deze niet aan het werk kunt krijgen, reparatie nodig hebt, service nodig hebt of nieuwe functionaliteit, ga dan naar HowToRobot. En je hoeft niet meteen te betalen, want het geld gaat via een derdenrekening. Met andere woorden, je moet het geld hebben, maar de betaling wordt pas vrijgegeven nadat de leverancier daadwerkelijk heeft geleverd. Eigenlijk proberen de AirBNB voor robots te worden.”
